[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.która tak oto opisała swoje niezbyt przyjemne uczucia związane z przyjęciami Tupperware:Doszło do tego, że nienawidzę być na nie zapraszana.Od dawna mam już wszystkie potrzebne mi pojemniki.A gdybym chciała jeszcze jakieś, kupiłabym je taniej w domu towarowym.Jednak gdy zadzwoni do mnie któraś przyjaciółka z zaproszeniem, czuję, że muszę pójść.A gdy już tam się znajdę, to czuję, że muszę coś kupić.Jak się temu oprzeć? Przecież robię w ten sposób coś dla mojej własnej przyjaciółki.Trudno się dziwić, że korporacja Tupperware mając tak silnego sprzymierzeńca - ludzką przyjaźń - w ogóle zaniechała sprzedaży swoich produktów w normalnych sklepach detalicznych, koncentrując się wyłącznie na organizowaniu "przyjęć".Statystycznie rzecz biorąc, co 2,7 sekundy gdzieś w Ameryce rozpoczyna się kolejne przyjęcie Tupperware.Oczywiście, również i inni praktycy wpływu społecznego zdają sobie sprawę z siły tkwiącej w lubieniu i starają się wykorzystać ją do nakłonie-Luizo! Mamy tutaj pana, który twierdzi, ze byliście w sobie zakochani w 1962 roku i choć się rozstaliście, powrócił teraz w nadziei, ze może kupisz komplet encyklopediiReguła lubieniaRysunek 5.2.Co ma miłość do sprzedaży encklopedii.nią ludzi, by powiedzieli "tak".Na przykład coraz więcej organizacji dobroczynnych prosi swoich ochotniczych zbieraczy datków, aby zbierali je w bezpośrednim sąsiedztwie swego miejsca zamieszkania.Trudniej bowiem odmówić znajomemu czy zaprzyjaźnionemu sąsiadowi niż komuś zupełnie obcemu.Inni praktycy wpływu społecznego wykryli, że przyjaciel klienta wcale nie musi być obecny przy decyzji kupna, by nakłonić go do podjęcia decyzji.Czasami wystarczy powołać się tylko na samo nazwisko przyjaciela.Korporacja Shaklee, specjalizująca się w domokrążnej sprzedaży artykułów gospodarstwa domowego, radzi swoim sprzedawcom, by poszukiwali nowych klientów za pomocą "niekończącego się łańcuszka".Kiedykolwiek nagabnięty klient przyzna, że jakiś produkt mu się podoba, proszony jest o wskazanie swoich znajomych czy przyjaciół, którzy również mogliby zainteresować się danym produktem.Ci zaś mogą zostać nagabnięci zarówno z prośbą o zakup produktu, jak i o wskazanie swoich znajomych, którzy mogliby być nim zainteresowani - i tak bez końca.Podstawą sukcesu tej metody jest fakt, że każdy nowy klient jest nagabywany z polecenia czy rekomendacji swojego własnego przyjaciela.Wyproszenie sprzedawcy za drzwi byłoby więc wyproszeniem niemalże własnego przyjacie-la.Stąd też podręcznik dla sprzedawców Shaklee instruuje: "Nie sposób przecenić wartości tej metody.Jeżeli stukając do drzwi czy dzwoniąc do potencjalnego klienta jesteś w stanie powołać się na jego przyjaciela, pana Takiego-a-ta-kiego, wzbudzasz w kliencie uczucie, że dobrze zrobiłby poświęcając ci chwilkę czasu.A to oznacza wzrost szansy sprzedaży o 50%, zanim w ogóle wejdziesz do domu klienta".Przyjaźń jako narzędzie wpływu na innychTak częste posługiwanie się więzami przyjaźni przez praktyków wpływu społecznego sugeruje znaczną siłę reguły lubienia jako narzędzia wpływu.Próbują oni wykorzystać tę regułę także wtedy, gdy nie mogą posłużyć się już istniejącymi więzami przyjaźni.Próbują nakłonić ofiary swego wpływu, aby polubiły ich samych, a więc tych, którzy usiłują wywrzeć wpływ społeczny.Pewien sprzedawca z Detroit, Joe Girard, osiągnął taki poziom mistrzostwa w wykorzystywaniu reguły lubienia do sprzedawania samochodów marki chevrolet, że przynosiło mu to 200 tysięcy dolarów dochodu rocznie.Przy takim poziomie zarobków można by podejrzewać, że idzie tu o wysoko postawionego dyrektora z Generał Motors, a już co najmniej o właściciela dużego salonu sprzedaży samochodów.Jednak Joe Girard był w rzeczywistości szeregowym, choć fenomenalnie skutecznym sprzedawcą w sklepie samochodowym.Przez 12 lat z rzędu zdobywał tytuł "Najlepszego Sprzedawcy Samochodów", a sprzedając przeciętnie ponad pięć samochodów dziennie, zdobył sobie także miano najlepszego sprzedawcy wszechczasów w Księdze Rekordów Guinessa.Metoda, która zapewniła mu wszystkie te sukcesy, była niezwykle prosta - polegała na oferowaniu klientom jedynie dwóch rzeczy - uczciwej ceny samochodu i sprzedawcy, którego sami lubili.J to jest to.Znalezienie sprzedawcy, którego lubisz i odpowiednia cena.Dając tylko te dwie rzeczy równocześnie "załatwisz interes", twierdził Joe Girard w jednym z wywiadów.Świetnie.Formuła Joe Girarda mówi nam o tym, jak ważna jest reguła lubienia dla prowadzonych przezeń interesów.Jednak daleko do tego, by mówiła wystarczająco wiele - na przykład, dlaczego klienci lubią Girarda bardziej, niż wielu innych sprzedawców oferujących sprawiedliwe ceny.Nasuwa się tu ogólniejsze pytanie o to, co sprawia, że jednego człowieka lubimy, a innego nie.Znając odpowiedź na to pytanie, bylibyśmy w stanie zrozumieć, jak ludzie w rodzaju Joe Girarda doprowadzają nas do tego, że ich lubimy i na odwrót -jak my moglibyśmy doprowadzić do tego, że oni nas polubią.Szczęśliwie się składa, że badacze nauk społecznych poszukują odpowiedzi na te pytania od dziesiątków lat i nagromadzili sporo wiedzy o czynnikach decydujących o lubieniu innych.Jak zobaczymy dalej, każdy z tych czynników jest sprytnieużywany przez różnych praktyków wpływu społecznego, by nakłonić nas do powiedzenia "tak".Kogo lubimy i za coAtrakcyjność fizycznaChoć dosyć powszechnie wiadomo, że lepiej być pięknym niż brzydkim, współczesne badania wskazują, że zakres, w jakim to "lepiej" obowiązuje jest znacznie szerszy, niż skłonni jesteśmy zwykle sądzić.Wygląda na te, że fizyczna atrakcyjność jest takim klik, po którym następuje wrrr.w postaci pozytywnej reakcji na ładną kobietę czy przystojnego mężczyznę.Jak wszystkie ciągi typu klik, wrrr., reakcje te są automatyczne i bezrefleksyjne.Reakcje na ludzi ładnych to przykład tego, co psychologowie nazywają zjawiskiem aureoli.Polega ono na tym, że jakaś pozytywna cecha człowieka opromienia swoim blaskiem wszystkie pozostałe jego cechy i decyduje o sposobie, w jakim widziany jest on przez innych [ Pobierz całość w formacie PDF ]
zanotowane.pl doc.pisz.pl pdf.pisz.pl centka.pev.pl
.która tak oto opisała swoje niezbyt przyjemne uczucia związane z przyjęciami Tupperware:Doszło do tego, że nienawidzę być na nie zapraszana.Od dawna mam już wszystkie potrzebne mi pojemniki.A gdybym chciała jeszcze jakieś, kupiłabym je taniej w domu towarowym.Jednak gdy zadzwoni do mnie któraś przyjaciółka z zaproszeniem, czuję, że muszę pójść.A gdy już tam się znajdę, to czuję, że muszę coś kupić.Jak się temu oprzeć? Przecież robię w ten sposób coś dla mojej własnej przyjaciółki.Trudno się dziwić, że korporacja Tupperware mając tak silnego sprzymierzeńca - ludzką przyjaźń - w ogóle zaniechała sprzedaży swoich produktów w normalnych sklepach detalicznych, koncentrując się wyłącznie na organizowaniu "przyjęć".Statystycznie rzecz biorąc, co 2,7 sekundy gdzieś w Ameryce rozpoczyna się kolejne przyjęcie Tupperware.Oczywiście, również i inni praktycy wpływu społecznego zdają sobie sprawę z siły tkwiącej w lubieniu i starają się wykorzystać ją do nakłonie-Luizo! Mamy tutaj pana, który twierdzi, ze byliście w sobie zakochani w 1962 roku i choć się rozstaliście, powrócił teraz w nadziei, ze może kupisz komplet encyklopediiReguła lubieniaRysunek 5.2.Co ma miłość do sprzedaży encklopedii.nią ludzi, by powiedzieli "tak".Na przykład coraz więcej organizacji dobroczynnych prosi swoich ochotniczych zbieraczy datków, aby zbierali je w bezpośrednim sąsiedztwie swego miejsca zamieszkania.Trudniej bowiem odmówić znajomemu czy zaprzyjaźnionemu sąsiadowi niż komuś zupełnie obcemu.Inni praktycy wpływu społecznego wykryli, że przyjaciel klienta wcale nie musi być obecny przy decyzji kupna, by nakłonić go do podjęcia decyzji.Czasami wystarczy powołać się tylko na samo nazwisko przyjaciela.Korporacja Shaklee, specjalizująca się w domokrążnej sprzedaży artykułów gospodarstwa domowego, radzi swoim sprzedawcom, by poszukiwali nowych klientów za pomocą "niekończącego się łańcuszka".Kiedykolwiek nagabnięty klient przyzna, że jakiś produkt mu się podoba, proszony jest o wskazanie swoich znajomych czy przyjaciół, którzy również mogliby zainteresować się danym produktem.Ci zaś mogą zostać nagabnięci zarówno z prośbą o zakup produktu, jak i o wskazanie swoich znajomych, którzy mogliby być nim zainteresowani - i tak bez końca.Podstawą sukcesu tej metody jest fakt, że każdy nowy klient jest nagabywany z polecenia czy rekomendacji swojego własnego przyjaciela.Wyproszenie sprzedawcy za drzwi byłoby więc wyproszeniem niemalże własnego przyjacie-la.Stąd też podręcznik dla sprzedawców Shaklee instruuje: "Nie sposób przecenić wartości tej metody.Jeżeli stukając do drzwi czy dzwoniąc do potencjalnego klienta jesteś w stanie powołać się na jego przyjaciela, pana Takiego-a-ta-kiego, wzbudzasz w kliencie uczucie, że dobrze zrobiłby poświęcając ci chwilkę czasu.A to oznacza wzrost szansy sprzedaży o 50%, zanim w ogóle wejdziesz do domu klienta".Przyjaźń jako narzędzie wpływu na innychTak częste posługiwanie się więzami przyjaźni przez praktyków wpływu społecznego sugeruje znaczną siłę reguły lubienia jako narzędzia wpływu.Próbują oni wykorzystać tę regułę także wtedy, gdy nie mogą posłużyć się już istniejącymi więzami przyjaźni.Próbują nakłonić ofiary swego wpływu, aby polubiły ich samych, a więc tych, którzy usiłują wywrzeć wpływ społeczny.Pewien sprzedawca z Detroit, Joe Girard, osiągnął taki poziom mistrzostwa w wykorzystywaniu reguły lubienia do sprzedawania samochodów marki chevrolet, że przynosiło mu to 200 tysięcy dolarów dochodu rocznie.Przy takim poziomie zarobków można by podejrzewać, że idzie tu o wysoko postawionego dyrektora z Generał Motors, a już co najmniej o właściciela dużego salonu sprzedaży samochodów.Jednak Joe Girard był w rzeczywistości szeregowym, choć fenomenalnie skutecznym sprzedawcą w sklepie samochodowym.Przez 12 lat z rzędu zdobywał tytuł "Najlepszego Sprzedawcy Samochodów", a sprzedając przeciętnie ponad pięć samochodów dziennie, zdobył sobie także miano najlepszego sprzedawcy wszechczasów w Księdze Rekordów Guinessa.Metoda, która zapewniła mu wszystkie te sukcesy, była niezwykle prosta - polegała na oferowaniu klientom jedynie dwóch rzeczy - uczciwej ceny samochodu i sprzedawcy, którego sami lubili.J to jest to.Znalezienie sprzedawcy, którego lubisz i odpowiednia cena.Dając tylko te dwie rzeczy równocześnie "załatwisz interes", twierdził Joe Girard w jednym z wywiadów.Świetnie.Formuła Joe Girarda mówi nam o tym, jak ważna jest reguła lubienia dla prowadzonych przezeń interesów.Jednak daleko do tego, by mówiła wystarczająco wiele - na przykład, dlaczego klienci lubią Girarda bardziej, niż wielu innych sprzedawców oferujących sprawiedliwe ceny.Nasuwa się tu ogólniejsze pytanie o to, co sprawia, że jednego człowieka lubimy, a innego nie.Znając odpowiedź na to pytanie, bylibyśmy w stanie zrozumieć, jak ludzie w rodzaju Joe Girarda doprowadzają nas do tego, że ich lubimy i na odwrót -jak my moglibyśmy doprowadzić do tego, że oni nas polubią.Szczęśliwie się składa, że badacze nauk społecznych poszukują odpowiedzi na te pytania od dziesiątków lat i nagromadzili sporo wiedzy o czynnikach decydujących o lubieniu innych.Jak zobaczymy dalej, każdy z tych czynników jest sprytnieużywany przez różnych praktyków wpływu społecznego, by nakłonić nas do powiedzenia "tak".Kogo lubimy i za coAtrakcyjność fizycznaChoć dosyć powszechnie wiadomo, że lepiej być pięknym niż brzydkim, współczesne badania wskazują, że zakres, w jakim to "lepiej" obowiązuje jest znacznie szerszy, niż skłonni jesteśmy zwykle sądzić.Wygląda na te, że fizyczna atrakcyjność jest takim klik, po którym następuje wrrr.w postaci pozytywnej reakcji na ładną kobietę czy przystojnego mężczyznę.Jak wszystkie ciągi typu klik, wrrr., reakcje te są automatyczne i bezrefleksyjne.Reakcje na ludzi ładnych to przykład tego, co psychologowie nazywają zjawiskiem aureoli.Polega ono na tym, że jakaś pozytywna cecha człowieka opromienia swoim blaskiem wszystkie pozostałe jego cechy i decyduje o sposobie, w jakim widziany jest on przez innych [ Pobierz całość w formacie PDF ]