[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.S.: Proszę pana, nie mam akurat nic takiego na placu.Ale mo\e uda mi się spełnić pana marzenia.Mam tukatalog amerykańskich wozów.Proszę wskazać te, którenajbardziej odpowiadają panu pod względem wielkościi komfortu.Spróbuję je dla pana sprowadzić. 98 TYPY KLIENTA.JAK JE ROZPOZNA I DOPASOWA SI DO NICH?Przypominanie klientowi o jego najwa\niejszych celach wtrudnych momentach rozmowy handlowej staje się wspaniałymnarzędziem zjednywania go.Klient z dominującym programem PROBLEMYWróćmy do klienta z drugiej scenki.Nasz sprzedawca w dal-szym ciągu ignoruje potrzeby klienta.Nie odnosi się do obaw,które on sygnalizuje.Klient z programem PROBLEMY szcze-gólnie obawia się kłopotów, jakie mo\e mu sprawić zakupionyprodukt.Staje się nieufny, gdy sprzedawca bagatelizuje jegoobawy i przekonuje o doskonałości towaru.Potrzebuje ró\negorodzaju gwarancji i pewności, \e uzyska pomoc handlowca,gdyby pojawiły się jakieś problemy, np.: Ten produkt ma gwarancję i firmowy serwis.Mo\e pan go sprawdzić i zwrócić w ciągu kilku dni, bezkonieczności wyjaśniania powodów.W razie jakichkolwiek kłopotów proszę zwrócić się domnie ja zajmę się tą sprawą osobiście.Jakich gwarancji pan potrzebuje, \eby bez obawdokonać zakupu?"Sprzedawca, który zaopiekuje się klientem nastawionym naproblemy, wspomo\e go w kłopotach i zmniejszy jego obawyprzed ryzykiem, ma szansę zjednać go sobie na całe \ycie.Handlowiec w sklepie RTV tak mógłby się odnieść do tego typuklienta: Rozumiem, \e zale\y panu głównie na niezawodnym,wytrzymałym radiomagnetofonie.Sony uchodzi za sprzęt naj-bardziej wytrzymały na wstrząsy, ma dwa lata gwarancji i dobryserwis.Jednak w przypadku jakichkolwiek problemów proszęprzyjść do mnie ja osobiście zajmę się pana kłopotami. CELE PROBLEMY99Sprzedawcy często boją się mówić takie rzeczy, gdy\ wydaje imsię, \e klient mo\e nadu\yć ich \yczliwości.A przecie\ będzie oninterweniował tylko w ostateczności, bo obawia się równie\ kłopotówz reklamacjami i straty czasu.Kiedy zało\yliśmy Ośrodek Negocjacji Kontrakt, to, mimo łą-czącej nas przyjazni, zdarzały nam się od czasu do czasu gwałtowneawantury.Kłóciliśmy się na temat rozwoju naszej firmy i czuliśmywtedy, ze kompletnie się nie rozumiemy.Okazało się, \e jeden z nasma bardzo silny program CELE, a drugi PROBLEMY.Po to, \eby się dogadywać, musieliśmy się nauczyć odnosić dosposobu widzenia spraw przez partnera.Jeden z nas, przekonując douruchomienia biura wspólnika nastawionego na problemy, musiałpokazać, jakich dzięki temu uniknie kłopotów np.: Nie będziesz musiał zajmować się papierami, chodzićdo urzędów, odbierać telefonów w domu.Z kolei drugi z nas, chcąc utrzymać rezerwy finansowe firmy,musiał pokazać partnerowi nastawionemu na cele, jakie korzyścimo\e osiągnąć, odwlekając wydatki, na które nalegał: Dzięki stworzonej rezerwie finansowej będziemy mogliwydać następną ksią\kę, podniesiemy presti\ firmy, z czasemkupimy lepszy komputer.Teraz znacznie rzadziej dochodzi między nami do awantur, gdy\nauczyliśmy się doceniać zalety obu naszych programów.Teraz ju\ wiemy, \e równowaga programów CELE i PROBLEMYjest korzystna dla ka\dej firmy.Szefowie nastawieni na problemychronią ją bowiem przed nadmiernym ryzykiem, a ci nastawieni nacele dbają o jej rozwój. TYPY KLIENTA.JAK JE ROZPOZNA I DOPASOWA SI DO NICH?100Jak radzić sobie z klientem, który gotówjest kupić wszystko i jak docenić klientakrytykującego? (ZGODNY NEGUJCY)Klient ZGODNYDla wielu sprzedawców to ulubiony typ klienta.Ze wszyst-kim się zgadza, łatwo mu wcisnąć wiele rzeczy, rzadko kryty-kuje towar, obsługę lub firmę.Handlowcy jednak powinni ro-zumieć, \e naprawdę jest to jeden z najtrudniejszych klientów.Często sprawia wra\enie zadowolonego z zakupu, choć w rze-czywistości nie zaspokoił swoich najwa\niejszych potrzeb.Ta-kiemu klientowi sprzedawca powinien pomagać w określaniuinteresów, zadając wiele pytań i reagując na wszelkie oznakiwątpliwości.W przeciwnym wypadku mo\e być to klient jed-norazowy albo nawet w ogóle nie dojdzie do transakcji.Trudność z takim klientem polega na tym, \e, chcąc go za-dowolić, powinieneś poświęcić mu bardzo du\o czasu.Musiszbowiem zrozumieć wszystkie jego potrzeby i ograniczenia orazpomóc mu podjąć najwłaściwszą dla niego decyzję [ Pobierz całość w formacie PDF ]
zanotowane.pl doc.pisz.pl pdf.pisz.pl centka.pev.pl
.S.: Proszę pana, nie mam akurat nic takiego na placu.Ale mo\e uda mi się spełnić pana marzenia.Mam tukatalog amerykańskich wozów.Proszę wskazać te, którenajbardziej odpowiadają panu pod względem wielkościi komfortu.Spróbuję je dla pana sprowadzić. 98 TYPY KLIENTA.JAK JE ROZPOZNA I DOPASOWA SI DO NICH?Przypominanie klientowi o jego najwa\niejszych celach wtrudnych momentach rozmowy handlowej staje się wspaniałymnarzędziem zjednywania go.Klient z dominującym programem PROBLEMYWróćmy do klienta z drugiej scenki.Nasz sprzedawca w dal-szym ciągu ignoruje potrzeby klienta.Nie odnosi się do obaw,które on sygnalizuje.Klient z programem PROBLEMY szcze-gólnie obawia się kłopotów, jakie mo\e mu sprawić zakupionyprodukt.Staje się nieufny, gdy sprzedawca bagatelizuje jegoobawy i przekonuje o doskonałości towaru.Potrzebuje ró\negorodzaju gwarancji i pewności, \e uzyska pomoc handlowca,gdyby pojawiły się jakieś problemy, np.: Ten produkt ma gwarancję i firmowy serwis.Mo\e pan go sprawdzić i zwrócić w ciągu kilku dni, bezkonieczności wyjaśniania powodów.W razie jakichkolwiek kłopotów proszę zwrócić się domnie ja zajmę się tą sprawą osobiście.Jakich gwarancji pan potrzebuje, \eby bez obawdokonać zakupu?"Sprzedawca, który zaopiekuje się klientem nastawionym naproblemy, wspomo\e go w kłopotach i zmniejszy jego obawyprzed ryzykiem, ma szansę zjednać go sobie na całe \ycie.Handlowiec w sklepie RTV tak mógłby się odnieść do tego typuklienta: Rozumiem, \e zale\y panu głównie na niezawodnym,wytrzymałym radiomagnetofonie.Sony uchodzi za sprzęt naj-bardziej wytrzymały na wstrząsy, ma dwa lata gwarancji i dobryserwis.Jednak w przypadku jakichkolwiek problemów proszęprzyjść do mnie ja osobiście zajmę się pana kłopotami. CELE PROBLEMY99Sprzedawcy często boją się mówić takie rzeczy, gdy\ wydaje imsię, \e klient mo\e nadu\yć ich \yczliwości.A przecie\ będzie oninterweniował tylko w ostateczności, bo obawia się równie\ kłopotówz reklamacjami i straty czasu.Kiedy zało\yliśmy Ośrodek Negocjacji Kontrakt, to, mimo łą-czącej nas przyjazni, zdarzały nam się od czasu do czasu gwałtowneawantury.Kłóciliśmy się na temat rozwoju naszej firmy i czuliśmywtedy, ze kompletnie się nie rozumiemy.Okazało się, \e jeden z nasma bardzo silny program CELE, a drugi PROBLEMY.Po to, \eby się dogadywać, musieliśmy się nauczyć odnosić dosposobu widzenia spraw przez partnera.Jeden z nas, przekonując douruchomienia biura wspólnika nastawionego na problemy, musiałpokazać, jakich dzięki temu uniknie kłopotów np.: Nie będziesz musiał zajmować się papierami, chodzićdo urzędów, odbierać telefonów w domu.Z kolei drugi z nas, chcąc utrzymać rezerwy finansowe firmy,musiał pokazać partnerowi nastawionemu na cele, jakie korzyścimo\e osiągnąć, odwlekając wydatki, na które nalegał: Dzięki stworzonej rezerwie finansowej będziemy mogliwydać następną ksią\kę, podniesiemy presti\ firmy, z czasemkupimy lepszy komputer.Teraz znacznie rzadziej dochodzi między nami do awantur, gdy\nauczyliśmy się doceniać zalety obu naszych programów.Teraz ju\ wiemy, \e równowaga programów CELE i PROBLEMYjest korzystna dla ka\dej firmy.Szefowie nastawieni na problemychronią ją bowiem przed nadmiernym ryzykiem, a ci nastawieni nacele dbają o jej rozwój. TYPY KLIENTA.JAK JE ROZPOZNA I DOPASOWA SI DO NICH?100Jak radzić sobie z klientem, który gotówjest kupić wszystko i jak docenić klientakrytykującego? (ZGODNY NEGUJCY)Klient ZGODNYDla wielu sprzedawców to ulubiony typ klienta.Ze wszyst-kim się zgadza, łatwo mu wcisnąć wiele rzeczy, rzadko kryty-kuje towar, obsługę lub firmę.Handlowcy jednak powinni ro-zumieć, \e naprawdę jest to jeden z najtrudniejszych klientów.Często sprawia wra\enie zadowolonego z zakupu, choć w rze-czywistości nie zaspokoił swoich najwa\niejszych potrzeb.Ta-kiemu klientowi sprzedawca powinien pomagać w określaniuinteresów, zadając wiele pytań i reagując na wszelkie oznakiwątpliwości.W przeciwnym wypadku mo\e być to klient jed-norazowy albo nawet w ogóle nie dojdzie do transakcji.Trudność z takim klientem polega na tym, \e, chcąc go za-dowolić, powinieneś poświęcić mu bardzo du\o czasu.Musiszbowiem zrozumieć wszystkie jego potrzeby i ograniczenia orazpomóc mu podjąć najwłaściwszą dla niego decyzję [ Pobierz całość w formacie PDF ]