[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Umiejętność prowadzenia negocjacji jest rzecz jasna bardzo przydatnadla prawników i dyplomatów i ma decydujące znaczenie dla osiągnięcia sukcesu w tychprofesjach.Potrzebuje jej w pewnym stopniu każdy, kto pracuje w jakiejkolwiekorganizacji; osoby, które potrafią rozwiązywać konflikty i oddalać kłopoty, są cennymipracownikami.Negocjacje mogą być w pewnym sensie traktowane jako ćwiczenie się we wspólnymrozwiązywaniu problemów, ponieważ w konflikcie biorą udział dwie strony.Donegocjacji skłaniają się one oczywiście dlatego, że mają przeciwstawne interesy i każdachce przekonać drugą, że powinna skapitulować i przystać na jej warunki.Jednak jużsama zgoda na przystąpienie do negocjacji równoznaczna jest z przyznaniem, żeproblem jest wspólny i być może istnieje jakieś rozwiązanie zadowalające obie strony.Wtym sensie negocjacje są przedsięwzięciem, w którym obie strony nie rywalizują zesobą, lecz współpracują.I faktycznie, jak wskazuje Herbert Kelman, psycholog zHarvardu specjalizujący się w negocjacjach, sam ich proces przywraca współdziałaniemiędzy skonfliktowanymi stronami.Wspólne rozwiązywanie problemów zmienia ichwzajemny stosunek26.W tym celu nie wystarczy zrozumieć po prostu punkt widzenia drugiej strony;trzeba umieć zdać sobie sprawę również z jej potrzeb i obaw.Empatia, jak zauważaKelman, sprawia, że każda ze stron potrafi lepiej wpłynąć na drugą, z pożytkiem dlasiebie reagując na jej potrzeby - innymi słowy, znajdując rozwiązania, które sąkorzystne dla obu .Negocjowanie kanałów dystrybucji26 Herbert Kelman, Negotiation as Interactive Problem-solving , International Negotiation 1(1996).206 Negocjacje, przeważnie nieformalne, toczą się permanentnie.Wezmy negocjacjemiędzy producentami a sklepami detalicznymi prowadzącymi sprzedaż ich wyrobów,na przykład takie: Zostałem pozbawiony możliwości sprzedaży biżuterii kobiecejznanej marki - wyjaśnia właściciel butiku.- Chciałem wynegocjować lepszą umowę zdystrybutorem - byliśmy dla nich dobrym zródłem zbytu.Ale dostał lepszą ofertę odwłaściciela sklepu z drugiej strony miasta.Złożyłem więc kontrofertę.Jednak kontraktdostał mój konkurent, a firma chce mieć tylko jeden punkt sprzedaży w mieście tejwielkości.Nie miałem szczęścia .Takie kanały dystrybucji są niezbędne dla przetrwania producenta, tak jak detaliściuzależnieni są od producentów, u których się zaopatrują.Ale każda strona ma wielemożliwości wyboru.W rezultacie bez przerwy toczą się negocjacje w sprawie wysokościupustów, terminów płatności i dostaw.Związki między wytwórcami i sprzedawcami są długotrwałe i symbiotyczne.Ipodobnie jak we wszystkich innych długotrwałych związkach, pojawiają się problemy,które wrą i bulgoczą, a od czasu do czasu wypływają na powierzchnię.Wówczaszarówno wytwórca, jak i sprzedawca uciekają się na ogół do jednego z trzech typowychstylów prowadzenia negocjacji i rozwiązywania problemów: znalezć rozwiązanie, któreusatysfakcjonuje każdą z nich; zawrzeć kompromis, kiedy obie strony zgadzają się namniej więcej jednakowe ustępstwa bez względu na to, w jakim stopniu służy to ichinteresom; lub agresję, gdy jedna strona wymusza na drugiej ustępstwa, nie dając wzamian nic.Ankieta przeprowadzona wśród zaopatrzeniowców sieci domów towarowych, zktórych każdy dokonywał zakupów towarów wartości od 15 do 30 milionów dolarów,wykazała, że styl negocjacji był precyzyjnym wskaznikiem stosunków międzywytwórcą a detalistą27.Jeśli negocjacje prowadzono agresywnie, posuwając się do żądańi grózb, to zle to wróżyło ich przyszłości - kupcy byli rozgoryczeni i niezadowoleni, iczęsto rezygnowali z produktów danej firmy.Jeśli obie strony wykluczały agresywnośćw negocjacjach na rzecz wspólnego rozwiązywania problemów czy kompromisu, tostosunki między nimi były długotrwałe.Grozby i żądania zatruwają atmosferę negocjacji.Jak wykazała ankieta, jeśli nawetjedna strona była dużo silniejsza, to na dłuższą metę wielkoduszność okazywała sięzwycięską strategią, jeśli kontynuowano współpracę.Najlepsze wyniki osiąga sięwtedy, kiedy negocjacje przebiegają w duchu współpracy.27 Shankar Ganesan, Negotiation Strategies and the Nature of Channel Relationships , Journal of Marketing Research, May 1993.207 Twórcze rozwiązywanie konfliktówPewnego wieczoru Linda Lantieri szła pustą, cieszącą się złą sławą ulicą, po obustronach której stały opuszczone budynki o pozabijanych deskami drzwiach i oknach [ Pobierz całość w formacie PDF ]
zanotowane.pl doc.pisz.pl pdf.pisz.pl centka.pev.pl
.Umiejętność prowadzenia negocjacji jest rzecz jasna bardzo przydatnadla prawników i dyplomatów i ma decydujące znaczenie dla osiągnięcia sukcesu w tychprofesjach.Potrzebuje jej w pewnym stopniu każdy, kto pracuje w jakiejkolwiekorganizacji; osoby, które potrafią rozwiązywać konflikty i oddalać kłopoty, są cennymipracownikami.Negocjacje mogą być w pewnym sensie traktowane jako ćwiczenie się we wspólnymrozwiązywaniu problemów, ponieważ w konflikcie biorą udział dwie strony.Donegocjacji skłaniają się one oczywiście dlatego, że mają przeciwstawne interesy i każdachce przekonać drugą, że powinna skapitulować i przystać na jej warunki.Jednak jużsama zgoda na przystąpienie do negocjacji równoznaczna jest z przyznaniem, żeproblem jest wspólny i być może istnieje jakieś rozwiązanie zadowalające obie strony.Wtym sensie negocjacje są przedsięwzięciem, w którym obie strony nie rywalizują zesobą, lecz współpracują.I faktycznie, jak wskazuje Herbert Kelman, psycholog zHarvardu specjalizujący się w negocjacjach, sam ich proces przywraca współdziałaniemiędzy skonfliktowanymi stronami.Wspólne rozwiązywanie problemów zmienia ichwzajemny stosunek26.W tym celu nie wystarczy zrozumieć po prostu punkt widzenia drugiej strony;trzeba umieć zdać sobie sprawę również z jej potrzeb i obaw.Empatia, jak zauważaKelman, sprawia, że każda ze stron potrafi lepiej wpłynąć na drugą, z pożytkiem dlasiebie reagując na jej potrzeby - innymi słowy, znajdując rozwiązania, które sąkorzystne dla obu .Negocjowanie kanałów dystrybucji26 Herbert Kelman, Negotiation as Interactive Problem-solving , International Negotiation 1(1996).206 Negocjacje, przeważnie nieformalne, toczą się permanentnie.Wezmy negocjacjemiędzy producentami a sklepami detalicznymi prowadzącymi sprzedaż ich wyrobów,na przykład takie: Zostałem pozbawiony możliwości sprzedaży biżuterii kobiecejznanej marki - wyjaśnia właściciel butiku.- Chciałem wynegocjować lepszą umowę zdystrybutorem - byliśmy dla nich dobrym zródłem zbytu.Ale dostał lepszą ofertę odwłaściciela sklepu z drugiej strony miasta.Złożyłem więc kontrofertę.Jednak kontraktdostał mój konkurent, a firma chce mieć tylko jeden punkt sprzedaży w mieście tejwielkości.Nie miałem szczęścia .Takie kanały dystrybucji są niezbędne dla przetrwania producenta, tak jak detaliściuzależnieni są od producentów, u których się zaopatrują.Ale każda strona ma wielemożliwości wyboru.W rezultacie bez przerwy toczą się negocjacje w sprawie wysokościupustów, terminów płatności i dostaw.Związki między wytwórcami i sprzedawcami są długotrwałe i symbiotyczne.Ipodobnie jak we wszystkich innych długotrwałych związkach, pojawiają się problemy,które wrą i bulgoczą, a od czasu do czasu wypływają na powierzchnię.Wówczaszarówno wytwórca, jak i sprzedawca uciekają się na ogół do jednego z trzech typowychstylów prowadzenia negocjacji i rozwiązywania problemów: znalezć rozwiązanie, któreusatysfakcjonuje każdą z nich; zawrzeć kompromis, kiedy obie strony zgadzają się namniej więcej jednakowe ustępstwa bez względu na to, w jakim stopniu służy to ichinteresom; lub agresję, gdy jedna strona wymusza na drugiej ustępstwa, nie dając wzamian nic.Ankieta przeprowadzona wśród zaopatrzeniowców sieci domów towarowych, zktórych każdy dokonywał zakupów towarów wartości od 15 do 30 milionów dolarów,wykazała, że styl negocjacji był precyzyjnym wskaznikiem stosunków międzywytwórcą a detalistą27.Jeśli negocjacje prowadzono agresywnie, posuwając się do żądańi grózb, to zle to wróżyło ich przyszłości - kupcy byli rozgoryczeni i niezadowoleni, iczęsto rezygnowali z produktów danej firmy.Jeśli obie strony wykluczały agresywnośćw negocjacjach na rzecz wspólnego rozwiązywania problemów czy kompromisu, tostosunki między nimi były długotrwałe.Grozby i żądania zatruwają atmosferę negocjacji.Jak wykazała ankieta, jeśli nawetjedna strona była dużo silniejsza, to na dłuższą metę wielkoduszność okazywała sięzwycięską strategią, jeśli kontynuowano współpracę.Najlepsze wyniki osiąga sięwtedy, kiedy negocjacje przebiegają w duchu współpracy.27 Shankar Ganesan, Negotiation Strategies and the Nature of Channel Relationships , Journal of Marketing Research, May 1993.207 Twórcze rozwiązywanie konfliktówPewnego wieczoru Linda Lantieri szła pustą, cieszącą się złą sławą ulicą, po obustronach której stały opuszczone budynki o pozabijanych deskami drzwiach i oknach [ Pobierz całość w formacie PDF ]